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大客户战略营销(三)大客户应该以非价格策略为主,价格策略为辅

 2014-11-24来源: 未知 

 


 


      工业品行业应遵照市场经济的基本规律,实行等价交换原则。即使在市场竞争最激?#19994;?#26102;刻,也不能低于成本进行“价格战”,那无异于“饮鸠止渴”。

     因此,大客户营销应以非价格策略为主,价格策略为辅,避免步入困?#22330;?/p>

     首先,建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制,制定综合服务协议,明确各省市公司的价格优惠权限,提高地市公司对大客户营销的价格优惠的灵活性。

     其次,区分各大客户的价格敏感度,通过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感;根据客户不同情况,为大客户提供整体业务优惠计划;

      根据市场竞争状况,?#26434;?#27969;失风险的大用户给予适当的折扣。最后,通过培训提高客户经理谈?#24515;?#21147;,降低优惠幅度,尽量避免恶性价格战。
 

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